平均分散
| 客戶 | 本月營收 |
|---|---|
| 客戶 1（本例最大） | 20,000元 |
| 客戶 2 | 20,000元 |
| 客戶 3 | 20,000元 |
| 客戶 4 | 20,000元 |
| 客戶 5 | 20,000元 |
| 合計營收 | 100,000元 |
Client mix
生意都來自少數客戶，營收穩定就代表風險低嗎？
先把停止合作和延後付款分成兩個事件。
兩組假設的月營收都是 100,000元，變動成本都按營收的 40% 計算，固定支出都是 30,000元。扣完之後的結餘都是 30,000元。合計看起來一樣穩定，少掉最大的那位客戶，或是那位客戶改到下個月才付款，結果並不一樣。
金額是本站設的整數，單位是元，不含稅。不是客戶名單、市場占比或收款條件。40% 這個變動成本比例兩組相同，用來隔離「客戶怎麼分布」；若大客戶的價格或成本本來就不同，要另外算。
合計相同時，分布仍然不同
平均分散是五位客戶各 20,000元。集中是一位 80,000元，另外四位各 5,000元。兩條色條都以 100,000元 為滿格。
多數來自一位
| 客戶 | 本月營收 |
|---|---|
| 客戶 1（本例最大） | 80,000元 |
| 客戶 2 | 5,000元 |
| 客戶 3 | 5,000元 |
| 客戶 4 | 5,000元 |
| 客戶 5 | 5,000元 |
| 合計營收 | 100,000元 |
相鄰色塊只分開客戶顏色不代表金額或風險高低，金額在表裡。
| 項目 | 平均分散 | 多數來自一位 |
|---|---|---|
| 營收 | 100,000元 | 100,000元 |
| 變動成本（營收的 40%） | 40,000元 | 40,000元 |
| 貢獻 | 60,000元 | 60,000元 |
| 固定支出 | 30,000元 | 30,000元 |
| 結餘 | 30,000元 | 30,000元 |
事件一：最大的那位客戶停止合作
只去掉一位最大客戶，其他客戶仍照原金額繼續。相關變動成本跟著消失的營收減少，固定支出不變。這不是把兩組營收都調降同一個百分比。
分散後還剩 80,000元
集中後還剩 20,000元
剩下的營收兩條都以原來的 100,000元 為滿格。
| 項目 | 平均分散 | 多數來自一位 |
|---|---|---|
| 失去的營收 | 20,000元 | 80,000元 |
| 少付的變動成本 | 8,000元 | 32,000元 |
| 少掉的貢獻 | 12,000元 | 48,000元 |
| 剩下的營收 | 80,000元 | 20,000元 |
| 剩下的變動成本 | 32,000元 | 8,000元 |
| 固定支出 | 30,000元 | 30,000元 |
| 結餘 | 18,000元 | −18,000元 |
分散時少掉 20,000元 營收和 8,000元 變動成本，結餘還有 18,000元。集中時少掉 80,000元 營收和 32,000元 變動成本，結餘變成 −18,000元。事件前的 30,000元 沒有保留下來。
事件二：最大的那位客戶延後到下個月付款
工作仍照原金額交付，變動成本和固定支出仍在本月支付。改變的是現金何時進來。起始現金兩組都是 50,000元，而且假設下個月那一筆會全數收到、中間沒有其他收支。
| 時點 | 平均分散 | 多數來自一位 |
|---|---|---|
| 本月交付的營收 | 100,000元 | 100,000元 |
| 本月入帳 | 80,000元 | 20,000元 |
| 延到下個月的金額 | 20,000元 | 80,000元 |
| 本月支付的成本 | 70,000元 | 70,000元 |
| 本月底現金 | 60,000元 | 0元 |
| 下個月收到延遲款後 | 80,000元 | 80,000元 |
本月底
分散 60,000元
集中 0元
下個月收到後
分散 80,000元
集中 80,000元
現金四條都以 80,000元 為滿格。集中組本月底是 0 元，所以那一條沒有長度，數字在表格裡。
本月交付的營收仍是 100,000元，貢獻仍是 60,000元，結餘仍是 30,000元。集中組本月底現金是 0元，不是因為少做了工作，而是 80,000元 還沒進來。下個月若如假設全數收到，兩組現金都回到 80,000元。這個事件沒有把客戶從營收裡刪除。
集中程度不是流失機率，也沒有安全占比
- 上面兩個事件不能加在一起。停止合作會改營收和變動成本；延後付款不改這兩項。先決定要問的是哪一個。
- 五位各兩成，或一位占八成，都只是這組假設的分布。頁面沒有給出「低於某個百分比就安全」。
- 客戶較少，不表示那位客戶比較會離開，也不表示比較會不付款。延後付款這一段還假設下個月全數收到。
- 變動成本若不會隨該客戶消失，停止合作的結餘會更低。固定支出若其實跟那位客戶有關，也不該留在原金額。
- 登記家數不能推論你的客戶會不會集中。
昆士蘭州政府的營運持續教學把「失去主要客戶」寫成一種衝擊，並建議不要只靠一位客戶；該頁沒有提供占比門檻或發生機率。同站的財務風險頁把客戶未付發票列為現金流風險，也提到違約機率要另作權衡，但沒有給出可以套用的機率。本頁的延後付款假設全額晚到，不是違約。
這和整個月一起延後收款不是同一題
接案工具把一個月的交付整筆移到設定的月份，沒有拆開個別客戶。現金圖解比較的也是整筆收款早或晚。壓力測試則是把總營收按一個比例調低。
用接案工具看整個月的收款月份 · 看整筆收款時間和現金 · 看總營收按比例下降
來源查核 2026-10-24。Business Queensland：Business continuity planning最後審閱 2025-11-05、最後更新 2026-07-29。Manage financial risks最後審閱與更新 2021-12-20。兩份原文與 SHA 存在本機研究紀錄。沒有把澳洲頁面的員工或信用審核步驟搬過來。